從事銷售是一項(xiàng)艱苦的工作，時(shí)間長了，習(xí)慣成自然了，也就有種“痛并快樂著”的灑脫，做了幾年區(qū)域市場，更換了大小眾多“官職”頭銜，什么區(qū)域“銷售主任”、“銷售經(jīng)理”“省區(qū)經(jīng)理”的名頭，頗有些滄海桑田的感覺。幾年悟出很多的道理，近日應(yīng)邀到廣州一家咨詢培訓(xùn)公司擔(dān)當(dāng)嘉賓，探討銷售從業(yè)經(jīng)歷，整理出來，整成這篇“區(qū)域經(jīng)理的農(nóng)民理論”，懇請大家指教！
我對農(nóng)民兄弟有種特殊的情感，父母親沒有趕上好的時(shí)代，讀書少，一輩子沒有多少文化，可是硬讓我和哥哥讀了大學(xué)，出來工作幾年，接受過很多的銷售培訓(xùn)和“再教育”，感觸最深地還是銷售工作的艱辛，激情與失意交融的日子伴隨著自己的成長歷程，作為一名在職的一線區(qū)域經(jīng)理時(shí)刻感覺自己和一個(gè)農(nóng)民有很多相識的地方。
銷售的入學(xué)門檻相對于其他技術(shù)行業(yè)要求較低，沒有要求你一定要有本科、MBA的科班學(xué)歷，但首先要具備的第一素質(zhì)是“勤勞”。我國是一個(gè)龐大的農(nóng)業(yè)國，13億人口就有7億多農(nóng)民，在中國農(nóng)民是公認(rèn)最勤勞的群體，勤勞是農(nóng)民的本分和代名詞，日出而做、日落而息。一個(gè)有潛質(zhì)的銷售人員，首先要樹立“勤勞”的本分意識，投機(jī)取巧、拈輕怕重的思想是長不了的，市場的操作是需“真功”去打造，脫離市場的計(jì)劃與設(shè)想都是空洞無物的東西，只有奔波于市場中，對市場的變化時(shí)刻保持高度敏感方是區(qū)域經(jīng)理的立身之本。一個(gè)區(qū)域經(jīng)理如果脫離了農(nóng)民“勤勞”的本色，多少是要犯基礎(chǔ)性的錯(cuò)誤，好比兔子尾巴長不了。曾接觸過某食品集團(tuán)公司的一位大區(qū)經(jīng)理，一個(gè)十足的“農(nóng)民派”人物，沒有什么高深的戰(zhàn)略理論，僅憑著自己的“勤勞”和執(zhí)著，將東北三省從一個(gè)空白零區(qū)域做到了到絕對第一品牌，短短兩年多時(shí)間完成了上億元的銷售額，給競品設(shè)下了無法跨越的市場壁壘。
其次，農(nóng)民在種莊稼的時(shí)候，懂得“田里種稻、地里載棉”，“春分”、“谷雨”、“立夏”、“冬至”節(jié)氣如何播種施肥。對于一個(gè)區(qū)域經(jīng)理來說，區(qū)域市場好比一塊莊稼地，耕耘好自己的一畝三分地，要懂得春天播什么種？，夏天施什么肥？秋天如何收割？面對變化多端的市場，應(yīng)該時(shí)刻保持清醒的大腦，思路清晰，善于捕捉住市場“節(jié)氣”的變化與規(guī)律，適時(shí)播種、適時(shí)施肥、方能有好的莊稼收成！
最后，隨著農(nóng)業(yè)向現(xiàn)代化方向發(fā)展，國家對“三農(nóng)”問題的足夠重視，農(nóng)民在精神和思想上有了長足的進(jìn)步，現(xiàn)代化進(jìn)程的發(fā)展之路塑造了眾多的新時(shí)代農(nóng)民。一個(gè)區(qū)域經(jīng)理也不能僅僅停留在做一個(gè)“勤勞”、“本分”的老實(shí)農(nóng)民，而要時(shí)刻圖謀進(jìn)步，學(xué)習(xí)新的方法、吸收新的思想，曾接觸過一個(gè)在快消品行業(yè)工作的朋友，其用了兩年的時(shí)間系統(tǒng)的研究了可口可樂的預(yù)售制、計(jì)劃性拜、生動化陳列，百事的現(xiàn)售制、WAT系統(tǒng)，康師傅的精耕通路、CRC卡，寶潔的分銷體系，瑪氏、統(tǒng)一、雀巢等眾多著名快消品公司的具體操作模式和細(xì)節(jié)做法，結(jié)合實(shí)際情況總結(jié)出了自己一套行之有效的市場操作手法，年輕很輕就擔(dān)任了一家大型食品銷售公司的銷售總監(jiān)。
農(nóng)民、銷售人，一脈相承，讓我們在自己的區(qū)域經(jīng)理生涯中學(xué)習(xí)和發(fā)揚(yáng)農(nóng)民兄弟的優(yōu)良作風(fēng)！
